(poradnik praktyczny dla właścicieli i menedżerów e-commerce)
1️⃣ Zacznij od pytania, nie od arkusza
Nie szukaj narzędzia. Szukaj sensu. Pricing nie zaczyna się od systemu, tylko od decyzji, co chcesz kontrolować. Rentowność produktu? Kanału? Klienta? Dopiero gdy odpowiesz na to pytanie, wiesz, po co liczysz.
W praktyce:
- zdefiniuj cele: czy chodzi o maksymalizację marży, udziału w rynku, czy stabilność sprzedaży,
- określ, które dane są potrzebne do decyzji (koszty, prowizje, transport, wsparcia),
- wyznacz osoby odpowiedzialne – to nie temat tylko dla handlowca, ale i dla finansów, marketingu i logistyki.
🔹 Efekt: masz fundament, czyli zrozumienie, po co powstaje system, zanim wydasz złotówkę na narzędzie.
2️⃣ Zbuduj jedno źródło prawdy dla cen
Największy wróg pricingu? Chaos danych. W większości firm ceny powstają jednocześnie w ERP, Excelu, Allegro, w CMS-ie i w… głowie handlowca.
Tu potrzebne jest centrum dowodzenia – centralny system pricingowy, który łączy:
- ERP (koszt zakupu, partie dostaw),
- PIM (dane produktowe, wymiary, status),
- monitoring konkurencji,
- rozliczenia kanałów (prowizje, dopłaty, zwroty).
Nie chodzi o to, by mieć więcej narzędzi. Chodzi o to, by wszystkie mówiły jednym językiem.
🔹 Efekt: jedna baza, jeden algorytm, zero dyskusji „czemu w Allegro jest inaczej niż w sklepie”.
3️⃣ Policz cenę minimalną – ale naprawdę
Większość firm „czuje”, jaka cena jest niska. Mało która wie, jaka jest minimalna. A to granica życia produktu.
Wzór jest prosty, choć rzadko stosowany:
Cena minimalna = koszt zakupu + prowizje + transport + opakowanie + koszty zwrotów + opłaty systemowe – wsparcia marketingowe – dopłaty producenta + oczekiwana marża minimalna
Jeśli nie potrafisz policzyć tego dla konkretnego SKU w danym kanale, to nie masz pricingu — masz nadzieję.
🔹 Efekt: poznajesz punkt, poniżej którego każda sprzedaż przynosi stratę.
4️⃣ Ustal zasady i pozwól automatom działać
Ludzie są od myślenia, nie od przepisywania cen. W dobrym systemie pricingowym człowiek projektuje reguły, a automat je stosuje.
Na przykład:
- „bądź w TOP3 w Ceneo, jeśli marża pozwala”,
- „nie schodź poniżej ceny minimalnej nawet w promocji”,
- „utrzymuj różnicę X% między kanałem własnym a marketplace”.
System codziennie monitoruje rynek, przelicza, reaguje. Nie zastępuje strategii — tylko pilnuje, żeby nikt jej nie złamał.
🔹 Efekt: Twoja firma nie goni rynku – zarządza nim.
5️⃣ Mierz marżę po sprzedaży
Największa pułapka pricingu to wiara, że wszystko kończy się w momencie transakcji. Wtedy dopiero się zaczyna.
Po każdej sprzedaży powinien powstać realny wynik rentowności:
cena sprzedaży – wszystkie koszty – prowizje – zwroty – transport
To dane, które wracają do systemu i aktualizują logikę cen. Bez tego pricing to model statyczny – ślepy na rzeczywistość.
🔹 Efekt: widzisz, które produkty zarabiają, a które tylko „robią ruch”.
6️⃣ Uczyń z pricingu język firmy
Dobry pricing nie działa w izolacji. To wspólny język między marketingiem, finansami i sprzedażą. Wszyscy muszą rozumieć jedno: obrót nie równa się sukcesowi.
Wprowadź prostą zasadę:
każda decyzja promocyjna musi znać swoją marżę.
To zmienia kulturę. Bo od tego momentu firma nie tylko liczy – zaczyna myśleć w liczbach.
🔹 Efekt: pricing przestaje być narzędziem, staje się sposobem myślenia.
7️⃣ Zautomatyzuj, ale z głową
AI i algorytmy to potężne wsparcie. Ale mają jeden problem – nie wiedzą, po co coś robią.
Twoja rola? Ustalić sens: granice, priorytety, wyjątki. Algorytm może decydować szybciej, ale nie mądrzej.
Dlatego człowiek w pricingu nie znika. Staje się architektem systemu – tym, który ustala zasady gry.
🔹 Efekt: masz automatyzację bez anarchii.
8️⃣ Zamknij pętlę – ucz się z danych
Pricing to proces, nie projekt. Nie kończy się wdrożeniem systemu, tylko zaczyna jego utrzymaniem.
Ustal rytm:
- co tydzień analiza marż po kanałach,
- co miesiąc rewizja zasad,
- co kwartał korekta kosztów i dopłat.
Bo rynek żyje. I pricing też musi oddychać.
🔹 Efekt: Twoja firma sprzedaje dużo — i sensownie.
