Gdy analizuję dane firm produkcyjnych, prawie zawsze widzę ten sam schemat. Od 60 do 80% cennika to SKU, które kiepsko się sprzedają. Nie budują biznesu, ale za to skutecznie przepalają gotówkę, komplikują przezbrojenia i frustrują ludzi na produkcji. Do tego zatrważa dynamika przyrostów. Liczba SKU rośnie nieproporcjonalnie do marży i możliwości produkcji. W mojej ocenie ogromna część firm pilnie potrzebuje audytu oferty i kategorii. Jeśli widzisz w tym zjawisku swoją firmę, zrób prosty test.
Odpowiedz „tak/nie/nie wiem”:
1. Czy wiesz jaką rolę pełni każda kategoria w ofercie (wzrost, marża, wolumen, obrona, wizerunek)?
2. Czy potrafisz jasno powiedzieć, z jakiej potrzeby klienta wynika istnienie każdej kategorii?
3. Czy nowe produkty wynikają z danych i rynku, czy może z presji handlowców i wyjątków „pod klienta”?
4. Czy wiesz, które SKU naprawdę ciągną kategorię, a które tylko rozdrabniają wolumen powodując wzajemną kanibalizację?
5. Czy masz świadomie zaplanowane, gdzie chcesz mieć szeroką lub głęboką ofertę, a gdzie lepiej skupić się na mniejszej liczbie mocnych produktów?
6. Czy przed dodaniem nowego SKU ktoś liczy wpływ na przezbrojenia, odpady, MOQ, lead time i ryzyko dostawców?
7. Czy regularnie usuwasz słabe, dublujące się lub bardzo kosztowne operacyjnie produkty?
8. Czy sprzedaż, marketing, R&D, zakupy i produkcja grają według jednej logiki przy decyzjach produktowych. Czy się wzajemnie uzupełniają i wspierają w procesie „od pomysłu do sprzedaży”? Im więcej „nie” i „nie wiem”, tym większe prawdopodobieństwo, że to nie produkcja jest „problemem”, tylko brak poukładanego category managementu. To jest moment, w którym audyt category managementu zaczyna realnie zwracać się w liczbach.
